房产置业顾问考试真题及答案

2016-11-01 00:00:00嘉辉 房产置业顾问

  一、填空(1-5题,每空1.5分,6题4分,共28分)

  1、对建设用地进行“三通一平”工作,即指 通水 、 通气 、 通电 、和 平整场地 。

  2、国家规定的土地使用权出让年限为:

  (1)居住用地 70 年;

  (2)工业、科教文体及综合或其它用地 50 年;

  (3)商业、旅游、娱乐用地 40 年。

  3、商品房预售必须具备 商品房预售许可证 ,除此以外还应有 国有土地使用证 、 建设用地规划许可证 、 建设工程规划许可证 、 建设工程施工许可证 。

  4、按住宅区的类型与规模,可划分为: 居住区 、 小区 、 组团

  5、名词解释:建筑覆盖率: 建筑基底面积占建设用地面积的百分比 。

  6、房地产广告有哪些主要的表现形式: 报纸杂志广告、路牌广告、DM(直接寄送)广告、基地围档广告、电视广告、网络广告等 。

  二、简答题(1题5分,2题7分,3题10分,共22分)

  1、请指出房地产开发大体上可以划分为哪七个阶段。

  答:市场分析和取得地块

  概念规划设计

  初步设计

  施工图设计

  施工

  销售

  交房

  2、一套建筑面积130平米、三房二厅二卫的住宅单位,请写出你认为合理的各房间净面积大小数据。

  假设:公摊15%,再除去墙体面积估计约7㎡,净面积103.5㎡

  客厅:24㎡ 客厅阳台:6㎡

  餐厅:6㎡

  主卧室:16㎡ 主卧室卫生间:6㎡ 主卧阳台:7㎡

  次卧室:14㎡

  书房或次卧室2:14㎡

  厨房:8㎡ 工作阳台:4㎡

  客卫:6㎡

  其他交通面积:3㎡

  3、按以下要求简述西安两个知名楼盘的基本情况:

  发展商、位置、规模、物业类型、配套设施(区内外)、交通状况、环境景观、建筑特色、主力户型、畅销户型、滞销户型、起价、均价、目标客户、开盘时间、入伙时间、物管费、车位比例及车位租售情况、主打广告语、目前的销售情况及分析。

  三、房地产销售常见问题解答(每题10分,共50分)

  1、产品介绍不详实

  原因:(1)对产品不熟悉;(2)对竞争楼盘不了解;(3)迷信自己的个人魅力,特别见于年轻女性员工。

  解决:加强对专业知识和产品知识的学习,

  了解竞争楼盘,

  调整心态,加强服务意识(美丽的外观和良好的亲和力在销售过程中确实有一定的帮助,但不是客户决定的最主要因素。主要原因在于产品的本身)

  2、任意答应客户要求

  原因:(1)急于成交;(2)为个别别有用心的客户所诱导;

  解决:调整心态,原则性要强

  首先考虑公司利益,不能向客户随便承诺

  增强与客户沟通能力。

  3、未做客户追踪

  原因:(1)现场繁忙,没有空闲;(2)自以为客户追踪效果不大。

  解决:增强客户管理工作意识,重视客户追踪工作

  调整个人时间安排,安排专门时间进行周期性客户电话回访

  口碑传播 非常重要,和老客户保持良好关系可以带来新客户

  4、不善运用现场道具

  原因:(1)不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能;(2)迷信个人的说服力。

  解决:熟悉各种现场道具的使用方法

  利用空闲时间练习模拟使用,如沙盘讲解等

  经常与同事交流沟通,共同切磋

  注意收集客户反馈信息,改进自己的工作

  5、客户喜欢却迟迟不决定

  原因:(1)对产品不太了解,想再做比较;(2)同时选中几套单位,犹豫不决;(3)想付定金,但身边钱很少或没带。

  解决:要对自己项目和竞争产品的优劣非常了解

  了解客户不下决心的真正原因

  利用紧张热烈的销售氛围给客户施加心理压力

  与客户约定确定的时间尽快交付定金,并随时保持联系,了解客户心理动态。

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