保险业务员的营销技巧

2017-03-23 00:00:00嘉辉 营销管理

  常用的营销技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法。下面小编准备了保险业务员的营销技巧,提供给大家参考!

  第一步,锁定客户,约洽饭局

  这一步我们主要是观察同学的举动,寻找突破口,然后再借助影响力中心,间接的将保险理念传达给我们的目标客户。

  锁定客户

  关于怎样锁定客户,我们以旅途为例。

  场景:和同学一起去旅游的途中,在飞机上

  原因:由于天气恶劣,飞机在快降落时,受气流影响,严重颠簸,来回升降盘旋几次后,大家都很害怕

  其中一位同学很担心,很恐惧,一直在说:“好危险啊,飞的那么低了,万一有事怎么办?”

  这时我们就可以对影响力中心说:“怕什么,我们不是刚买了五百万吗!”

  影响力中心:“对啊,4000多元换五百万保障,挺好的!”

  这样不仅能够借影响力中心的话感染到其他同学,让他们产生兴趣,还间接的将保险理念传达给了所有人,我们也能更加快速的锁定目标客户。

  饭局邀约

  接下来,我们就开始饭局的邀约了。这时,除了影响力中心外,还要邀请二至三位同样在我们这里买过保险的同学,因为买过保险的同学,他们大多都有保险意识,还能帮助我们讲保险。讲保险的人多了,就很容易推动和促成签单,然后再邀请二至三位我们的目标签单同学。

  约洽饭局

  我们可以明示或暗示影响力中心,让他帮我们组织一次饭局,并告诉影响力中心我们让他组织这次聚会的目的。

  参考案例

  业务员:上次***在飞机上提过要买保险,前段时间比较忙,没去找他,帮我组织个聚会吧!

  影响力中心:那就约吃个饭喽

  业务员:好啊

  影响力中心:要提保险吗?

  业务员:你说呢?

  因为前期我们已经和影响力中心的关系很好,非常默契了。所以之后影响力中心会在同学微信群中组织吃饭。

  在这次组织邀约中,我们要留意我们的目标签单同学。如果这位同学没有回复,可以借助影响力中心的力量向这位同学再次确认。

  第二步,营造氛围,现场刷卡

  在这个环节,我们通常可以采用两种方法来营造氛围。

  第一种,让影响力中心先约一位关键的目标客户同学提前半个小时到,这样便于我们和目标同学沟通,而且氛围好,二对一,很容易成交;

  第二种,场景示范,可以让我们的影响力中心现场刷卡,比如,有什么新的产品,他有意加保,这时我们不要让他转账,而是借饭局的机会让他现场刷卡。这样起到示范作用,同时也便于我们切入保险话题。

  因为同学们看到都会好奇的问:“又买什么产品了?如果影响力中心答得出,我们就不要多讲;如果他答不出,就自然而然地引出我们,这时我们就可以很轻松的在同学间展业。

  注意:签单最好在饭局之前完成。

  第三步,观念引导,深挖需求

  在饭局上很多人可能因为面子或交情,先买一份保险,买的也比较小。而且因为人多,同学有时会委婉的拒绝,我们也不方便强烈促成。前期和影响力中心已经达成了默契,所以在吃饭的时候,他就会有意无意的讲到自己的经历。比如,影响力中心讲:“我老爸脑中风,意识不清,请了护工,在养老院,每个月一万多看护费,我老爸的养老金哪够啊,有能力的情况下,多一些保险,给孩子也减轻负担,如果当初我老爸有保险的话,我就会轻松很多了!”此时,正好是我们切入保险的好时机,比如,向其他同学讲保险可以避税避债,与社保不冲突等。

  通常我们的影响力中心会买很多保险,因为我们常常会和他讲买保险是多么重要,多么好,他听多了,保险的功用自然脱口而出,所以,日常的积累非常重要,关键时刻可以借助他自身范例,帮我们讲保险的作用,他讲一句胜过我们讲百句。

  第四步,强力推荐,品牌营销

  无论是同学聚会还是和其他朋友一起,我们的影响力中心就会向其他人推荐我们,这是一种默契和信任,当然这也少不了自己的成长。

  参考案例

  影响力中心:“买保险当然要找我们的理财顾问,这么多年的老同学了,很专业很用心,如果没买保险,就找XXX…..”

  同时,在同学影响力促成签单的四部曲中,我们还要注意以下三点:

  要点一:由影响力中心组织饭局

  如果我们出面请吃饭的话,很多同学就会想,吃他的饭就要买保险了,如果我借用影响力中心组织饭局,同学们的戒备心就不会那么重,也减少了功利性。

  因为我们选的影响力中心一定是同学群中比较活跃的,有一定威望的人,他讲的话大多人都不会拒绝。这样我们就可以借用了影响力中心的号召力。让他很有成就感。

  要点二:一定要带上POS机

  组织饭局我们要带上POS机,以备在适当的时候把它拿出来,现场刷卡。

  要点三:追踪跟进

  一般我们采用单独沟通的形式。

  跟进时机一般是在送合同时,因为有些同学在饭局签单只是碍于面子,会签一个比较小的保单,饭局人多也不适合深入沟通,当我们去给他送合同时,就可以和他单独沟通,他也会将家里的很多情况告诉我们,有利于进一步挖掘,明确需求;另外,饭局当中签的单较为单一,单独沟通时,可以促成饭局中提及的其他保险,比如,防癌险等;还可以促成家属的保单。因此,追踪跟进非常重要,因为这才是经营客户的开始。

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