保险销售如何做好客户服务工作

2016-10-22 00:00:00嘉辉 客户服务

  客户关系维护在市场营销活动中是个非常重要的工作,我们每天都会面对形形色色的客户,这些客户性格不同、想法各异,因此要赢得客户的心,并不是一件简单的事情。那么,如何才能做好保险工作呢?下面YJBYS小编为大家整理了关于保险销售如何做好客户服务工作,希望对你有所帮助。

  第一、用心观察,了解客户。

  保险是一个服务行业,所有工作都围绕客户进行,因此有很多时候是需要去了解一些血型、星座之类的常识。比如:白羊座的人比较单纯,特别有冲劲,有好奇心,容易接受新事物。所以我们在遇到这样的客户应该讲什么东西最好、最新。“最新产品出来了?可以考虑一下”,仔细想过后他就会有购买的欲望。金牛座的人喜好安静,这样的客户平时不喜欢出门,他不愿意走出去,觉得不安全,谈业务的时候最好选在他家附近,这样会让他更有安全感。

  第二、真诚服务,树立服务口碑。

  我们平时拜访客户就是为了给客户提供最优质的保险服务,并通过良好的口碑拓展客户群,所以转介绍也通常也是我们销售流程的一个环节。转介绍就是这样,通过你现有认识的人去认识更多你不认识的人,扩大你的客户量。保险业务首先从身边的熟人做起要相对简单,因为他们对你最为了解。这就省掉了一个相互了解的过程。但是熟人有的时候是不是就那么好做?也不一定,熟人有熟人的难度。正因为他了解你,所以会考虑到你能否再保险业长久的做下去,首先他会对你有一个观望期,所以第一次给熟人做保险会很难。因此,我们要对熟人这样说:你听我讲,讲得好你点头,讲得不好你指出来,这样也好改进我的工作方式,我认同这个行业就好好做下去。客户在没有抵触的心理的情况下就会很容易接受,在仔细听了介绍后他对保险业或多或少都会有所了解。这样就为后期业务的达成打下了基础。

  第三,做好每一个沟通环节。

  我们的赞美、接触、说明、促成,整个销售情况把前期工作做好以后,要对客户提出要求,就像我们有的业务员提出的,要促成、要签单,你要对客户有要求。你不拿出保单他怎么知道要签单?很少有客户说“你拿单子出来我签字”。所以大胆向客户提出要求非常关键。

  我们有些业务员做得就很好,首先询问对这份保险的感觉,觉得保险对自身保障是否重要?根本不提及客户保险买得够不够、多不多,而是重要不重要。这份保单对家庭重要不重要?如果客户说现在还不是时候,那就要问问为什么?自然就会了解到具体原因。接下来要对客户的情况予以理解,然后这样告诉他,我相信你迟早会购买这份保险。那你觉得我的讲解容易理解吗?如果没有,可不可以把你的亲戚朋友介绍给我?提出这样的要求,通常客户会考虑一下,然后对业务员的请求给予明确的答复。

  第四,坚定信心,努力进取。

  一般拜访客户要达到三次以上,要循序渐进地做好整个服务的流程工作。如果三次以上都不能转变客户的观念,难以达成签单的意向,那么一定是对公司、对个人、对产品不信任,或是还有心结没有打开,这时候就不能过于强求客户,要给客户留下良好的印象。所以在拜访客户时,一定不要让双方都处在紧张、尴尬的境地,而是要尽量使合作意向轻松达成,让自己感觉到成就感。因此我认为,做好最基本的陌生拜访可以让我们在寿险之路上坚定信心,走得更快、更高、更远。

  最后,我希望我们每一个伙伴的创意行销都要依托全方位的服务,树立品牌才能永续经营,让我们的阳光之路在未来越走越辉煌。

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